第一九二回 营销做足文章 (第2/2页)

、五百，甚至一千多个咨询电话。有的售楼小姐的耳朵听得都发涨，嗡嗡直响。

    东方公司的领先精神，在这房地产开发和销售中，也得到了充分体现。在李家兴的亲自组织指挥下，这楼盘销售大战的第一次战役打响了。他运用当年部队首长组织指挥大兵团作战的经验，在连续的广告效应作用下，吸引大量的购房客户前来基地现场看房、购房。他从总公司抽调了十几辆面包车、轿车，还从朋友单位临时借了两部大巴士，停在徐家汇的售楼处等待客户。并从全公司临时抽调了三十多名年轻美貌、有大学学历的男女职工，进行必要的培训后到现场担任跟车看房向导，并且进行简单的楼盘情况解说。

    爱国事先组织人员对周围的房价进行了周密的调查，然后把房价均价又下浮60元，多层为1940元平方米。小高层为2340元，优惠价定为多层1540元平方米，小高层1940元，定到了成本价之内，而且在报纸广告上也登了出来。整个房价销售原则、策略，是低开高走，而且是实行一房一价。

    广告登出的第一天，打进来的电话是大量的，售楼处的工作人员认真接好每一只电话，仔细做好记录，然后逐一跟踪。第一天来看房的人不多。第二天、第三天、第四天，看房的客户就络绎不绝，接连不断，有时竟是蜂拥而至。

    基地附近的客户都是直接来到售楼处，市区的客户们一般是先到徐家汇售楼处，拿了资料，看了小区房屋模型，问了情况，感到满意，就上了等在售楼处门口的车子，一批又一批的来到了基地现场。每一批总有三十来人，好似一个参观团。

    有年轻的一对一对的，有老俩口的，也有全家五、六口人一同来的，也有单独一个人的。徐家汇售楼处里的工作人员，已经把小区的基本情况，向客户们作了比较详细的介绍：

    这小区的名称叫“东方花园”，占地100亩，容积率1点6，建筑总面积10万平方米。其中有6层的多层，8到12层的小高层。总计有近1000套房源。

    房型比较领先，每套面积三房一厅110平方米左右，二房一厅95平方米左右，一房一厅60平方米左右。厅的面积都在18到30平方米左右。房间、厅，和厨房，卫生间，都是明间。多层一梯三户、四户，前后阳台。小高层8层、12层都有电梯。每幢房屋都是人字形屋顶，粉红色涂料外墙。

    整个小区布局合理，错落有致。小区道路是水泥路面，40%的绿化面积，种植各种名贵树木、花卉等，是名副其实的花园居民小区。

    从徐家汇乘上车子，半个小时就到基地现场。大家下了车，先进入了近200平方米的售楼处，宽敞玻璃门面的大厅呈长方形，平顶上一排排明亮的白色射灯，整个大厅显得亮堂堂的。一进大厅抬头一看，正中墙上，有红、绿霓虹灯不断闪烁着的“客户至上、诚信为本”八个大字。里面布置得富丽堂皇，地面铺着绿色的地毯，大厅里摆有将近二十只接待客户洽谈的钢制小圆桌，每只圆桌前有四把椅子。

    在长长的一排接待客户的柜台前，面向大门并排站立着十几名年轻的、统一着装、面带笑容的男女售楼人员。他们每见一批客户进入大厅，就一同亮起洪亮的嗓音，齐声说道：“欢迎贵宾，东方员工，竭诚为您服务！”

    然后，就一个个人手里挟着售楼资料，来到客户跟前，把客户导入座位，开始热情地向客户介绍小区情况，进行购房洽谈。同时另外的服务人员给客户，不论大人、孩子每人递上一杯饮用水。

    凡是来到东方公司售楼处的客户们，不论是在徐家汇，还是基地现场，无不被售楼小姐、售楼先生、服务人员的周到热情、规范接待、诚心诚意的服务态度所感动、打动、吸引！

    后来的情况如何，请看下回分说。